案例研究： Blink
成功的美国企业如何成长为全球品牌
许多卖家都渴望将他们在美国的成功业务推向全球，但又不确定如何在不过度消耗其本已有限的资源的情况下实现这一目标。对于 Blink 的销售和营销高级经理 David Laubner 来说，亚马逊简化了将公司品牌从美国推向整个欧洲的过程。他说道：“亚马逊物流让我们能够快速高效地将我们的产品配送给亿万消费者。”通过将进军欧洲市场的增长过程划分为四个关键阶段，这家家用安防摄像头公司取得了令人瞩目的销售额，并向投资者证明其产品具有全球影响力。David 说道：“今年，我们在欧洲的业务量将再次轻松翻番。”
今年，我们在欧洲的业务量将再次轻松翻番。David LaubnerBlink 高级经理
从半导体制造商到全球物联网品牌
在四年内从一家 B2B 半导体制造商转变为全球物联网品牌听起来不太可能，但对于波士顿郊外的一家家用安防摄像头公司 Blink 的创始人来说，打造一款全球性的产品只是时间问题。
销售和营销高级经理 Don Shulsinger 解释道：“我们一直希望直接面向消费者。我们知道我们的技术可以应用于电池供电的摄像头，这在以前还没有真正实现过。因此，我们采用我们所拥有的技术并决定打造 Blink。”
同时，与原始设备制造商合作时，该公司感到越来越沮丧。
Don 说道：“他们行动迟缓。一个伟大的技术想法要真正以第三方的品牌出现，可能需要花费数年的时间。”
2014 年 7 月，为了测试其 DIY 家用安防摄像头概念，该公司成功开展了一次 Kickstarter 众筹活动。Don 说道：“在 6 周内，我们向约 7,000 位买家售出了价值超过 100 万美元的产品。”
公司的创始人们意识到他们正在做一件大事，于是吸纳了更多的投资者，整合了供应链，并通过 Amazon.com 和自有网站打开了销售渠道，最终在 2016 年拉斯维加斯消费电子展上正式推出了他们的旗舰产品。
销售和营销高级经理 Don Shulsinger 解释道：“我们一直希望直接面向消费者。我们知道我们的技术可以应用于电池供电的摄像头，这在以前还没有真正实现过。因此，我们采用我们所拥有的技术并决定打造 Blink。”
同时，与原始设备制造商合作时，该公司感到越来越沮丧。
Don 说道：“他们行动迟缓。一个伟大的技术想法要真正以第三方的品牌出现，可能需要花费数年的时间。”
2014 年 7 月，为了测试其 DIY 家用安防摄像头概念，该公司成功开展了一次 Kickstarter 众筹活动。Don 说道：“在 6 周内，我们向约 7,000 位买家售出了价值超过 100 万美元的产品。”
公司的创始人们意识到他们正在做一件大事，于是吸纳了更多的投资者，整合了供应链，并通过 Amazon.com 和自有网站打开了销售渠道，最终在 2016 年拉斯维加斯消费电子展上正式推出了他们的旗舰产品。
我们的 Facebook 页面有欧洲买家询问他们何时可以购买我们的产品。David LaubnerBlink 高级经理
走向全球，欧洲启程
销售和营销高级经理 David Laubner 说道：“我们一直都清楚，我们的产品在欧洲有市场，因为我们的竞争对手在那里做得非常好。对我们来说，尽早进入市场至关重要。”
该公司还直接从渴望购买其摄像头的欧洲客户那里得到了反馈。
David 说道：““我们在美国的 Facebook 页面中收到了欧洲客户的询问，问我们什么时候能在他们当地推出产品的本地化版本。”
Blink 已经在亚马逊美国商城使用亚马逊物流取得了销售成功，因此选择通过亚马逊拓展欧洲市场是毋庸置疑的。
David 说道：“我们需要做的就是找到一种方法，将我们在美国的成功经验借鉴到欧洲市场。但我们还必须让这一转移过程足够简单，以便我们这个小团队能够应付得来，不至于被压垮，因为我们在美国的业务还需要继续运营。”
那么，一个在欧洲市场没有经验的美国小企业是如何成功登陆欧洲市场的呢？
该公司还直接从渴望购买其摄像头的欧洲客户那里得到了反馈。
David 说道：““我们在美国的 Facebook 页面中收到了欧洲客户的询问，问我们什么时候能在他们当地推出产品的本地化版本。”
Blink 已经在亚马逊美国商城使用亚马逊物流取得了销售成功，因此选择通过亚马逊拓展欧洲市场是毋庸置疑的。
David 说道：“我们需要做的就是找到一种方法，将我们在美国的成功经验借鉴到欧洲市场。但我们还必须让这一转移过程足够简单，以便我们这个小团队能够应付得来，不至于被压垮，因为我们在美国的业务还需要继续运营。”
那么，一个在欧洲市场没有经验的美国小企业是如何成功登陆欧洲市场的呢？
Blink 采取了四个主要步骤：
第 1 步： 了解欧洲市场
承诺在欧洲开店之前，Blink 进行了广泛的在线调查，以了解市场机遇和竞争格局。
David 说道：“对于一家美国小企业来说，最难的就是迈出进入新地区的第一步。我们利用亚马逊的零售网站和工具来了解我们的产品是否有市场需求，然后制定进入该市场的计划。”
“我们从巴黎、柏林或伦敦当地的消费者的角度研究了欧洲市场，以深入了解我们的竞争对手在当地电子商务市场中的表现。”
在其初步研究过程中，Blink 通过分析欧洲的亚马逊网站（包括 Amazon.co.uk、Amazon.de 和 Amazon.fr）中的同类产品，加深了对于当地电子商务市场的了解。
David 说道：“您可以看到其他公司是如何介绍他们的产品的。他们如何设置商品名称？详情页面有什么内容？使用什么样的关键词 ？这都可以帮助您了解当地买家如何搜索和看待您的产品。”
David 说道：“对于一家美国小企业来说，最难的就是迈出进入新地区的第一步。我们利用亚马逊的零售网站和工具来了解我们的产品是否有市场需求，然后制定进入该市场的计划。”
“我们从巴黎、柏林或伦敦当地的消费者的角度研究了欧洲市场，以深入了解我们的竞争对手在当地电子商务市场中的表现。”
在其初步研究过程中，Blink 通过分析欧洲的亚马逊网站（包括 Amazon.co.uk、Amazon.de 和 Amazon.fr）中的同类产品，加深了对于当地电子商务市场的了解。
David 说道：“您可以看到其他公司是如何介绍他们的产品的。他们如何设置商品名称？详情页面有什么内容？使用什么样的关键词 ？这都可以帮助您了解当地买家如何搜索和看待您的产品。”
第 2 步： 制定商城入驻策略
David 建议美国卖家进行调查，以确定在欧洲销售哪些产品。对于 Blink 来说，选择合适的产品开始在欧洲销售需要根据不同的因素来评估其在美国销售的产品。
David 解释道：“我们要考虑一件事，全球各地使用的插头规格不一样。我们必须审视我们的产品线，考虑哪些产品实际上能够面向不同的市场进行本地化。”
接下来，Blink 研究了当地法规，以确保其产品符合要求。他说道：“法规随产品类型和国家/地区变化，因此研究针对您的产品的相关法规是一个主要负担。”（请访问亚马逊的解决方案提供商网络，获得合规帮助。）
最后，考虑到运往欧洲的额外成本，Blink 在盈利分析中考虑了产品的重量。
David 解释道：“我们要考虑一件事，全球各地使用的插头规格不一样。我们必须审视我们的产品线，考虑哪些产品实际上能够面向不同的市场进行本地化。”
接下来，Blink 研究了当地法规，以确保其产品符合要求。他说道：“法规随产品类型和国家/地区变化，因此研究针对您的产品的相关法规是一个主要负担。”（请访问亚马逊的解决方案提供商网络，获得合规帮助。）
最后，考虑到运往欧洲的额外成本，Blink 在盈利分析中考虑了产品的重量。
第 3 步： 首先在英国开店
到 2016 年 11 月，Blink 已经决定率先在英国开店。他们的下一步就是实际启动，包括将库存运送到英国。
David 说道：“我们首先将产品转运至亚马逊的英国运营中心。我们已经见识了使用亚马逊物流在美国开展业务的简便，因此在英国开店使用亚马逊物流欧洲服务很自然。”
该阶段的另一部分工作是将 Blink 的商品信息从 Amazon.com 复制到 Amazon.co.uk。他说道：“我们应用了许多在美国使用的相同原则，并结合我们对英国的研究，面向英国买家优化和本地化我们的详情页面。”
David 说道：“我们首先将产品转运至亚马逊的英国运营中心。我们已经见识了使用亚马逊物流在美国开展业务的简便，因此在英国开店使用亚马逊物流欧洲服务很自然。”
该阶段的另一部分工作是将 Blink 的商品信息从 Amazon.com 复制到 Amazon.co.uk。他说道：“我们应用了许多在美国使用的相同原则，并结合我们对英国的研究，面向英国买家优化和本地化我们的详情页面。”
上线商品后，Blink 使用不同的亚马逊工具，包括商品推广和秒杀，在新商城中生成初始销售额。David 说道：“我们所做的一切就是为了保证始终在销售。”
第 4 步： 扩展欧洲市场
在英国开店大约 6 个月后，Blink 已做好在亚马逊的其他 4 个欧洲商城开店的准备。该公司首先将商品信息翻译成其他语言，同时考虑了早期市场调研中针对具体国家/地区的发现。
David 解释道：“每个国家/地区都有各自的特点。例如，西班牙买家搜索商品的方式就与法国和德国买家不一样。”
在订单配送方面，亚马逊的欧洲配送网络不需要 Blink 投入额外的精力。David 说道：“我们只需要打开商品列表，然后根据销售商品订单安排从英国库存中取货并配送给其他国家/地区的消费者。对我们来说，以这种方式开始在整个欧洲销售几乎是理所当然的。”
然而，鉴于快速配送时间和 Prime 资格对销售转化率的重要性，Blink 很快将其配送方式升级为亚马逊物流欧洲整合服务计划。
David 说道：“与美国一样，欧洲消费者也希望商品能快速送达。如果买家要等四五天才能收到包裹，我们将处于不利地位，因为我们的竞争对手已经提供了更快的配送速度。亚马逊物流欧洲整合服务计划有助于确保我们的商品在所有五个欧洲商城中均符合 Prime 的要求。”
David 解释道：“每个国家/地区都有各自的特点。例如，西班牙买家搜索商品的方式就与法国和德国买家不一样。”
在订单配送方面，亚马逊的欧洲配送网络不需要 Blink 投入额外的精力。David 说道：“我们只需要打开商品列表，然后根据销售商品订单安排从英国库存中取货并配送给其他国家/地区的消费者。对我们来说，以这种方式开始在整个欧洲销售几乎是理所当然的。”
然而，鉴于快速配送时间和 Prime 资格对销售转化率的重要性，Blink 很快将其配送方式升级为亚马逊物流欧洲整合服务计划。
David 说道：“与美国一样，欧洲消费者也希望商品能快速送达。如果买家要等四五天才能收到包裹，我们将处于不利地位，因为我们的竞争对手已经提供了更快的配送速度。亚马逊物流欧洲整合服务计划有助于确保我们的商品在所有五个欧洲商城中均符合 Prime 的要求。”
Blink 关于进入欧洲市场的提示
自 2016 年在欧洲开店以来，Blink 在 2017 年的欧洲销售额实现翻番，并预计 2018 年的销售额再次翻番。
David 说道：“我们惊讶地发现，欧洲业务增长如此迅速。用极少的投入就能开拓一个价值数百万美元的业务，这真是太神奇了。”
David 说道：“我们惊讶地发现，欧洲业务增长如此迅速。用极少的投入就能开拓一个价值数百万美元的业务，这真是太神奇了。”
David 和 Don 为卖家提供以下建议：
- 调查机会。
- 使用亚马逊促销工具来保持买家兴趣和搜索排名。
- 考虑寻找当地专家。
“对当地市场进行初步的网络搜索，以了解当地的机会与需求。”
“我们总是在促销方面有所行动，给消费者提供一些惊喜，让他们说，‘嘿，今天不一样啊，在搞活动。’”
“长期的致胜策略就是要入乡随俗。在每个国家/地区，都需要有人了解当地市场的特殊需求。我们非常幸运地找到了一位爱尔兰本地的优秀合作伙伴。他在我们的市场领域有着丰富的经验，知道如何帮助我们日复一日地发展业务，并且能够管理在欧洲销售的各项细节。”
位置
美国马萨诸塞州汉诺威
销售市场
北美、欧洲
